Identificar las partes de este proceso es fundamental para toda marca y en toda estrategia de ventas. En el viaje del cliente inmobiliario, aunque hay mucho en com\u00fan con el proceso de compra en otras industrias, por supuesto tiene sus particularidades propias del Real Estate.<\/p>\n
En cualquier estrategia de marketing se buscar\u00e1 atraer al cliente, convencerlo de las bondades del producto o servicio, y llevarlo hasta la decisi\u00f3n de compra. Una vez que ha comprado, se desplegar\u00e1n otras estrategias para retenerlo y fidelizarlo. As\u00ed funciona para muchas industrias, pero no es igual en los bienes ra\u00edces.<\/p>\n
En l\u00edneas generales, la compra de un inmueble ocurre muy pocas veces en la vida del cliente promedio<\/strong>. Por supuesto, hay excepciones si trabajamos con bienes ra\u00edces de lujo o con inversionistas. Pero ese no es el caso que quiero analizar.<\/p>\n Digamos que la persona promedio compra una primera vivienda, que luego vende cuando la familia crece y la cambia por una m\u00e1s grande. Con un poco de suerte, esta misma persona en el \u00faltimo tercio de su vida, volver\u00e1 a vender esta vivienda para comprar una m\u00e1s peque\u00f1a. Con m\u00e1s suerte todav\u00eda, esta misma persona compra una oficina o un local comercial para un negocio propio, o una segunda vivienda para vacacionar, pero esto tambi\u00e9n forma parte de una fracci\u00f3n del mercado.<\/p>\n Estamos en una industria en la que fidelizar al cliente es dif\u00edcil, pues lo m\u00e1s probable es que la gran mayor\u00eda de los clientes nos compren una sola vez en su vida, quiz\u00e1s dos<\/strong>. Entonces, identificar el viaje del cliente inmobiliario es un imperativo, que hoy en d\u00eda es m\u00e1s f\u00e1cil con las distintas soluciones Proptech. Sin embargo, todav\u00eda no lo hemos dominado y aprovechado al m\u00e1ximo.<\/p>\n El viaje del cliente inmobiliario suele ser largo. Hay quienes estiman que dura meses, otros hasta un a\u00f1o. Lo cierto es que salvo que el cliente tenga una urgencia muy poderosa y el capital en la mano para invertir, la decisi\u00f3n de compra toma tiempo e investigaci\u00f3n antes de dar el paso. Mucho m\u00e1s si el cliente necesita recurrir a una hipoteca, que ya es otro tema.<\/p>\n Por lo tanto, los equipos de marketing inmobiliario deben estar preparados para proveer de distintos insumos al cliente durante su viaje. De manera de lograr ese acercamiento y el posterior enamoramiento.<\/p>\n Igualmente, hay quienes definir\u00e1n un viaje del cliente inmobiliario en 7 o 10 etapas, otros lo resumir\u00e1n a tres: antes de la compra, durante la compra y despu\u00e9s de la compra. Es decisi\u00f3n de cada equipo de marketing precisar cu\u00e1l es el m\u00e1s id\u00f3neo, en todo caso, lo importante es definir claramente cu\u00e1ntas etapas tiene ese viaje y cu\u00e1l es la estrategia desplegada en cada una de ellas.<\/p>\n Les propongo esta divisi\u00f3n por etapas:<\/p>\n El cliente reconoce que necesita un lugar para vivir. Se da cuenta de su necesidad y establece un objetivo. Hay que desarrollar una estrategia para mostrarle al cliente que nuestro producto existe y est\u00e1 disponible en el mercado.<\/p>\n Esas estrategias van desde las cl\u00e1sicas del marketing inmobiliario, hasta las opciones que ofrece la digitalizaci\u00f3n. Es decir, hay que desarrollar estrategias on-line y off-line.<\/p>\n El cliente descubre nuestro producto gracias a las distintas estrategias de contenidos que se despliegan. C\u00f3mo dec\u00eda, ten\u00edamos una sala de ventas, una maqueta, unos flyers y cuando el proyecto estaba m\u00e1s avanzado, hab\u00eda una unidad modelo.<\/p>\n Hoy tenemos todos los medios digitales que nos permiten mostrar el producto al potencial comprador: p\u00e1gina web, redes sociales, email marketing, sala de ventas virtual, recorridos 3D. Hay software de perfilaci\u00f3n y de gesti\u00f3n de venta (CRM). El Proptech ha fortalecido la promoci\u00f3n inmobiliaria<\/a> y hay muchas v\u00edas para que el cliente se interese en nuestro producto.<\/p>\n El consumidor actual, adem\u00e1s, no se conforma con que solo le vendamos las bondades de nuestro proyecto o el plan de financiamiento. El consumidor espera de nosotros contenidos de valor, informaci\u00f3n relevante que resuelva sus dolores, para luego aceptarnos ese mensaje de venta.<\/p>\n El cliente lleg\u00f3 a la web y dej\u00f3 sus datos porque est\u00e1 interesado en tu proyecto inmobiliario. El equipo de marketing tiene que hacer ahora el trabajo de prospecci\u00f3n. Calificar a los que tienen la capacidad de compra y hacer el seguimiento hasta conseguir la visita y luego la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n La tecnolog\u00eda ha facilitado el acercamiento con el cliente, pero el trabajo de prospecci\u00f3n hay que seguir llev\u00e1ndolo con metodolog\u00eda y rigurosidad. Una vez que tenemos sus datos, hay que establecer cu\u00e1ntas llamadas se van a hacer, cu\u00e1ntos correos se van a enviar, cu\u00e1l es el mensaje en cada uno de ellos, hasta conseguir que el posible comprador opte por nuestra oferta.<\/p>\n El cliente visit\u00f3 nuestro proyecto inmobiliario y manifest\u00f3 su inter\u00e9s en la oferta. Entra en una fase de evaluaci\u00f3n, en la que desde marketing debemos continuar fortaleciendo la idea de que nuestro producto es el que se adapta a la necesidad del cliente.<\/p>\n Aqu\u00ed nuevamente vemos como numerosas startups<\/a> est\u00e1n dise\u00f1ando soluciones para que la evaluaci\u00f3n avance m\u00e1s r\u00e1pidamente hacia la decisi\u00f3n favorable que esperamos. Vemos c\u00f3mo han evolucionado las opciones de financiamiento con el Fintech, que resulta m\u00e1s r\u00e1pido y menos burocr\u00e1tico que la banca tradicional.<\/p>\n El cliente se decide por nuestro proyecto. Confirma su inter\u00e9s y se prepara el contrato de compraventa. Esta fase puede ser estresante para el comprador por todo lo relacionado con el papeleo y la documentaci\u00f3n, as\u00ed que aqu\u00ed nuestro equipo de marketing tiene que ser muy \u00e1gil ofreciendo informaci\u00f3n detallada de c\u00f3mo avanza el proceso para aligerar la ansiedad del comprador.<\/p>\n Lo usual en nuestra industria era olvidar al cliente una vez que firm\u00f3 el contrato. Esto funcionaba hace algunas d\u00e9cadas atr\u00e1s, por eso en la industria no era usual desarrollar una marca, menos intentar retener y fidelizar al cliente.<\/p>\n Sin embargo, en la actualidad en la que el Real Estate est\u00e1 migrado al servicio<\/a>, no podemos dejar atr\u00e1s al comprador tras la firma. Hay que seguir brindando informaci\u00f3n de valor para su nueva vida en nuestro urbanismo, hay que atender sus quejas ante posibles desperfectos que pueda encontrar en la propiedad y darle respuesta. Es la mejor forma que tenemos para desarrollar nuestra marca como desarrolladores inmobiliarios.<\/p>\n Los beneficios de trazar en un diagrama el viaje del cliente inmobiliario los compart\u00ed en este art\u00edculo<\/a>. \u00bfTe gustar\u00eda contar con nuestra experiencia para la promoci\u00f3n y comercializaci\u00f3n de tu proyecto inmobiliario? Aqu\u00ed estamos a tu disposici\u00f3n.<\/p>\n ….<\/p>\n Si te interesa conocer m\u00e1s acerca de los temas que est\u00e1n impactando la industria del Real Estate, puedes:<\/p>\n \u00a1Mucho \u00c9xito! \ud83d\ude80<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Identificar las partes de este proceso es fundamental para toda marca y en toda estrategia de ventas. En…","protected":false},"author":4,"featured_media":300,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[63],"tags":[67],"class_list":{"0":"post-299","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-customer-journey","8":"tag-customerjourney"},"acf":[],"yoast_head":"\n\u00bfC\u00f3mo es el viaje del cliente inmobiliario?<\/h2>\n
1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Reconocimiento o toma de conciencia.<\/h3>\n
2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Atracci\u00f3n.<\/h3>\n
3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Consideraci\u00f3n.<\/h3>\n
4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Evaluaci\u00f3n.<\/h3>\n
5.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Decisi\u00f3n.<\/h3>\n
6.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Postventa.<\/h3>\n
\n