El 90% de los proyectos inmobiliarios que fallan no se debe por razones del mercado. Mueren desde su diseño.
Hay un métrico (KPI) que lo predice desde el día uno, y pocos lo consideran cuando se habla de la rentabilidad de un proyecto inmobiliario.
En el real estate prestamos mucha atención a los valores de venta, la absorción del producto o de los productos, los aspectos de imagen y branding, las amenidades e incluso la inversión — CAPEX medida en m² de construcción.
Pero hay un indicador que, cuando no se toma en cuenta, pone en riesgo a cualquier proyecto:
Net-to-Gross.
No es solo un tema de arquitectura. Es un tema que considera la estrategia, el mercado y la disciplina financiera, que deben tenerse en cuenta desde el día uno.
Y el principal reto es analizarlo detenidamente y decidirlo antes de que el arquitecto dibuje una sola línea.
Primero, hablando de números…
En un proyecto de 20,000 m² construidos con precios de venta de $80,000 MXN/m², cada punto porcentual de Net-to-Gross representa ~$16 millones de pesos en ingresos.
La diferencia entre un proyecto con un 78% de eficiencia y uno con un 85% equivale a $112 millones de pesos que difícilmente se recuperarán si el diseño no lo refleja antes de su construcción.
Esto tiene un impacto directo en el capital del proyecto, que se empleará para mejorar las ventas, aumentar el marketing o invertir más tiempo en la estrategia de desarrollo del proyecto; solo requiere que prestemos atención a ciertas métricas antes de empezar a construir.
3 preguntas que todo desarrollador debe hacerse antes del primer trazo
Antes de iniciar un diseño con arquitectos, antes de generar renders, y concluir la definición de un proyecto nuevo, es importante cuestionarnos:
- ¿Qué uso(s) convierte mejor estos m² en ingresos? (No todos los usos son iguales)
- ¿Cuántos m² de mi proyecto son realmente vendibles o rentables?
- ¿Puedo repetir esta planta “n” veces sin incurrir en variaciones costosas?
Si no tienes respuestas claras a esta clase de preguntas, no estás listo para concluir la etapa de prediseño.
Paso 0: Mercado + análisis financiero = vocación óptima del terreno
La eficiencia de un negocio inmobiliario no empieza en el plano arquitectónico. Se empieza por entender qué uso convierte mejor el suelo en términos de rentabilidad —NOI o utilidad—, en ese lugar y en ese momento.
Un terreno no “es” residencial, hotel u oficinas por “default”. Se convierte después de cruzar dos análisis fundamentales:
1. Análisis de mercado
- Profundidad real de la demanda
- Competencia activa y pipeline futuro por uso
- Ritmos de absorción y vacancia actual por tipología
- Tickets promedio
- Sensibilidad a precios
- Tendencias demográficas/económicas que favorezcan ciertos usos
- Contexto urbano (qué uso complementa o compite con el entorno)
- Madurez del submercado por producto
2. Análisis financiero comparativo
- CAPEX por tipología
- Eficiencia del terreno (m² vendibles o rentables vs m² de terreno)
- Volatilidad del NOI (renta) y/o margen bruto (venta)
- Complejidad operativa
- Tiempo a estabilización o sell-out por tipología
- Valor del terreno residual implícito por uso
- Rendimiento ajustado por riesgo (TIR/volatilidad)
- Apalancamiento disponible por producto
- Cap rate de salida por tipología
- Costo de oportunidad del capital (tiempo inmovilizado)
Y un tercer filtro importante y que es previo es un análisis normativo y físico que incluye:
- Uso de suelo permitido
- Densidad e intensidad máxima (COS/CUS)
- Restricciones del predio (geometría, topografía, orientación)
- Infraestructura disponible (agua, drenaje, vialidad)
Muchas veces, el mercado dice que “todo cabe en el predio”, pero el modelo financiero dice que “solo algunos modelos son rentables”.
🔧 Tecnología clave en esta etapa
- Plataformas de market intelligence
- Modelos financieros paramétricos que corren múltiples escenarios en minutos
- Sensitivity analysis automatizado para un stress-testing de variables
- Machine learning para predicción de absorción basado en datos históricos de mercado
Aquí se define el primer gran filtro de eficiencia: no todos los usos convierten un m² construido en ingresos de la misma manera.
Net-to-Gross: el KPI que decide si el proyecto vuela o camina
Net-to-Gross = Área vendible o rentable / Área construida total
En términos simples: es el porcentaje del edificio que realmente genera ingresos.
Todo lo demás — circulaciones, núcleos de instalaciones, elevadores, cuartos de máquinas, vestíbulos — representa un costo que afecta las proyecciones de rentabilidad.
Cada punto porcentual de Net-to-Gross impacta directamente en:
✅ Ingresos totales
✅ Inversión – CAPEX efectivo por m² vendible
✅ Tiempo – Periodo de recuperación del capital invertido
✅ Rentabilidad – TIR y múltiplo de capital, ROE
✅ Riesgo total del proyecto
El proyecto que ganó premios y perdió dinero (un caso real)
Déjame contarte sobre un desarrollo que conozco bien. Arquitectura espectacular: doble altura en el lobby, amenidades de revista y amplios reconocimientos internacionales de diseño. Y, al final, resultó en un impacto financiero negativo.
Los números:
- Net-to-Gross: 72% (vs. 82% del mercado)
- “2” cores de elevadores y escaleras “por estética, no necesarios”
- Amenidades que costaban el doble por m² que las propias unidades en venta
- Pasillos de 2.5m cuando de 1.8m funcionaban igual
- Ratio de superficie de estacionamientos de 42 m² por cajón
Resultado: Un proyecto 14% más caro de construir, con 12% menos de área vendible.
- La TIR proyectada de 18% terminó en 7%.
Lección aprendida: el reconocimiento arquitectónico no garantiza rentabilidad. La eficiencia es el punto en el que el diseño empata con el negocio.
Los 7 KPIs de eficiencia que realmente mueven el retorno de un proyecto
1. Net-to-Gross (%)
Qué mide: los espacios del edificio que generan ingresos.
Rangos óptimos verificados, tipologías Net-to-Gross objetivo:
Notas: Los edificios comerciales tradicionales operan entre un 82 % y un 85 % de eficiencia según BOMA y ULI.
🔧 Tecnologías clave
- Plataformas de test-fit automatizado (Testfit, Autodesk Forma, Spacemaker)
- Diseño generativo que optimiza plantas arquitectónicas en horas, no semanas
- Gemelos digitales para simular configuraciones antes de construir
2. Concentración de servicios (Service Core Consolidation)
Qué mide: qué tan concentrados están los núcleos de servicios, de infraestructura, de elevadores, de escaleras, de ductos y de elementos que sirven como back-of-house.
Óptimo: un “core” bien dimensionado que sirva el mayor número posible de unidades.
Impacto: menos m² improductivos, menor inversión de capital (CAPEX y OPEX).
🔧 Tecnologías clave
- BIM con análisis paramétrico de cores, elimina redundancias y sobredimensionamiento
- Algoritmos de optimización para circulaciones verticales
- Hypar para reglas paramétricas de cores que se repiten
- Simulación de tráfico de elevadores (elevator traffic analysis)
3. Economías de escala entre áreas comunes y privadas
¿Qué mide: cuántas unidades o m² utilizables puede servir una misma área común?
Regla clave: Las áreas comunes no deben crecer linealmente con el número de unidades ni con los m².
En hoteles full-service, el back-of-house puede representar hasta el 40% del área bruta según HKS Architects. GBA = área bruta construida.
🔧 Tecnología clave
- Simulación de flujos peatonales (Oasys MassMotion, Pathfinder)
- Sensores IoT para medir el uso real de amenidades en proyectos existentes
- Análisis de ocupación para un dimensionamiento adecuado de los espacios comunes
4. Alturas eficientes por nivel (el KPI más subestimado)
Cada 10–15 cm extra por nivel:
- Reduce más niveles posibles en un mismo volumen
- Incrementa costos estructurales
- Demerita la eficiencia volumétrica
- Aumenta el costo de fachada (costo del envolvente)
Rangos óptimos verificados:
Según Portland BDS y los estándares de la industria, el floor-to-floor típico es de 10 ft (3.05 m) para residencial y de 12 ft (3.66 m) para oficinas.
🔧 Tecnologías clave
- Coordinación MEP en BIM con clash detection
- Value engineering — cada cm cuenta
- Prefabricación y sistemas modulares que permiten alturas más ajustadas
- Sistemas estructurales optimizados — estructura más delgada = más eficiencia vertical
5. Eficiencia en estacionamiento (el espacio donde muchos proyectos pierden su rentabilidad
El estacionamiento es el m² más caro y menos rentable de cualquier proyecto.
ratio de m² por cajón (verificado con estándares internacionales):
El estándar de la industria, según Schaefer Inc., es de 320–350 sq ft por espacio (30–33 m²).
Alturas en estacionamientos (IBC / PCI-MA):
El IBC requiere un mínimo de 7 ft (2.13 m) de espacio libre. PCI-MA recomienda un floor-to-floor de 10’4″ (3.15 m) como mínimo para la sensación de apertura.
Cada cajón sobredimensionado incrementa el CAPEX sin generar mayores ingresos.
🔧 Tecnologías clave
- Sistemas de shared parking con apps de reservación
- Stackers y sistemas automatizados que reducen m²/cajón hasta 40%
- Análisis predictivo de demanda real de estacionamiento
- Modelado de escenarios de movilidad (¿cuántos cajones realmente necesitas?)
6. Uniformidad de plantas tipo (Design Efficiency Index)
Qué mide: qué tan bien el diseño convierte la forma, la estructura y los servicios en m² productivos.
Indicadores de mal diseño:
- Plantas muy distintas entre los diferentes niveles
- Geometrías complejas sin una justificación comercial
- Estructura que domina al uso (columnas donde no deben estar)
- Fachadas que complican la modulación interior
La regla de oro: si no puedes repetir la planta “n” veces, pregúntate por qué.
🔧 Tecnología clave
- Test fits comparativos automatizados
- Modelos de costo por complejidad (complexity cost modeling)
- Industrialización y construcción modular que valora la repetición modular
7. Diferencia crítica: producto en renta vs producto en venta
El producto en renta permite optimizar aún más la eficiencia si se diseña con datos.
En multifamily, cada punto adicional de Net-to-Gross mejora el cap-rate de salida (valor de venta del activo).
Tabla benchmark: eficiencia por tipología (verificada)
Fuentes: BOMA International, ULI, NMHC, AHLA, Schaefer Engineering, HKS Architects, IBC 2021
El proceso de desarrollo alineado a alta eficiencia y rentabilidad
- Análisis de mercado (datos, no intuición)
- Análisis financiero comparativo (¿qué uso es el más rentable?)
- Definición de vocación óptima del terreno
- KPIs de eficiencia claros y no negociables
- Test fits + simulaciones (antes de iniciar el proceso de diseño)
- Diseño arquitectónico (enfoque en eficiencia)
- Branding y experiencia del cliente
- Optimización fina e ingenierías de valor
Con estos pasos podemos prevenir proyectos que son:
- Caros de construir
- Difíciles de operar
- Financieramente frágiles
- Difíciles de vender a inversionistas
Reflexión final
En un entorno de:
- Costos de construcción crecientes
- Capital más selectivo y exigente
- Tasas de interés que no perdonan ineficiencias
- Competencia cada vez más profesionalizada
La eficiencia deja de ser un tema técnico y se vuelve estratégico.
El Net-to-Gross no es un dato de Excel para revisar al final del proyecto. Es una decisión que se debe tomar desde el inicio.
Y casi siempre, el proyecto más rentable no es el que construyó más metros cuadrados…
Sino el que mejor entendió su mercado y diseñó con intención.
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La eficiencia no es un tema técnico; es una decisión estratégica.
¿Qué KPIs estás siguiendo desde el inicio de tus desarrollos?
